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2018余額已不足!你的寒假招生計劃做好了嗎?

營銷活動 | 12-20 11:15 5437次 5次

What!

2018年只剩10來天啦?!!!!!

這感覺跟手機電量少于10%一樣

讓人慌張!!不安!!


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本學年即將結束,準備好了接受靈魂的拷問了嗎?青果君提醒各位機構校長,抓緊寒假班招生,讓校區從年頭火到年尾!


招生規劃的策略


有句話說得好,不要用戰術上的勤奮,來掩蓋戰略上的懶惰。

 

在做招生之前,我們首先要解決的就是策略問題,切勿急于上線招生方案,而是要結合機構暑秋招生和教學情況,復盤總結后,對寒假班進行合理的招生規劃。


1
寒假招生目標


首先,確定寒假的招生目標,我們可以將目標分為兩個:第一,老生續班;第二,新生招募;

 

其次,再進行任務分解,找到各自的難點痛點,再進一步解決問題。


正常來說,機構應該從此刻起就要做寒假招生了,至少要把寒假課程拿出來曬和宣傳了。要讓周邊更多的人知道你,認識你,最后選擇你。


2
寒假招生定位


寒暑假是一年中最熱鬧的時節,這個時候的學生都走出了校門,學校的老師管不著,家長上班又沒時間,迫切需要找老師管管,對輔導班的需求就很明顯了。


對機構而言,現在是引流最好的時候,寒假招生好,春招跑不了。把寒假班定位成春招的導流產品,勢在必行。


3
寒假招生節奏


圣誕節前:做預熱和品宣,建立用戶池

圣誕和元旦期間:做轉化,引爆寒假招生

學校放假后:上寒假課,通過教學做品宣

春節后:做好春招

招生方案的選擇


操千曲而后曉聲,觀千劍而后識器。



招生活動,最關鍵的不是創意,是套路。執行好一個招生方案,最最重要的,是能夠穩扎穩打有效地達成活動目標。


不要妄想每次都能做成刷屏活動,低成本、高傳播,這樣的活動可遇而不可求,必然是天時地利人和。


那么,我們就先講講做活動的套路:


第一步:調研,確定目標不偏離

第二步:策劃,把握細節不失控

第三步:籌備,準備工作要充分

第四步:執行,關注數據重落實

第五步:復盤,經驗轉化為能力


所以說,做活動拼的不是創意,拼的不是一次爆紅,而是讓我們每次做的活動都能至少達到80分,每一步都穩扎穩打,精細化的運作,積累才能做好每一次招生!


是不是清晰了很多,這雖然不是一套萬能公式,但絕對好用,下面青果君分享幾套寒假招生方案,希望對你有所幫助。

 

老生續班方案


方案一:打造精品課

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在教育這個領域,內容一定是永動機。做好寒假課的內容設計,產品包裝。主題一定要突出,可以從師資、內容、收獲等方面立體化展現,做好寒假課程的曝光。


課程價格不一定要很低,而是要讓老用戶知道你的寒假課好好好,后來就要讓他覺得值值值。


然后,提供一種超預期的報名方案,讓老生可以低價甚至免費學習。

 

注意:不要等到課程結束后再和學生談續費,這時家長可能已經找好下家了。


方案二:家長會

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為了讓家長更好的認知我們,在結課時組織一場家長會。做一場階段性匯報,分享孩子們的進步,成績的提高,學習習慣的養成等等。


為每一位孩子建立一份學習檔案,內容包括孩子的上課情況、進出門考成績、學情診斷、課后作業點評等等。

 

每個孩子都是父母眼中的唯一,天生就是焦點。當家長看到孩子的個人學習檔案,這一刻你就抓住了家長的心。總之,就是要讓家長感受到我們的服務和用心。

 

可以再做一個【感恩的心】視頻,站在感恩孩子的角度,夸一下孩子這期課的變化,拍下孩子成長的瞬間,去提高家長的滿意度。


方案三:續報錦鯉

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隨著支付寶錦鯉橫空出世,五湖四海的錦鯉越來越火,人人爭當“天選之子”。作為一個有溫度的教育輔導機構,我們也不能放棄這條閃閃發光的魚。


首先,確定“錦鯉”營銷的主題,這里講的就是續報啦,比如“你上課,我付錢”。


其次,洞察產品背后的用戶以及用戶的情緒和需求,設計一個“大”的福利內容,一定要有足夠的新引力,獨寵一人,讓人感覺到或許我就是下一個天選之子呢!


最后,設計好抽獎環節,保證公正公平公開,要讓同學們有很強的參與感。可以采用抽獎助手小程序進行抽獎,也可以統一到校區進行抽獎,根據不同情況設計這個環節。


注意,如果是拉新主題,則需要更大的福利爆點,可以引入一定量沒有直接競爭關系的異業合作。如素質教育類的,像繪畫、舞蹈、少兒跆拳道、書法以及國學等輔導機構。


這會有效撬動參與者的互動熱情,增多傳播渠道,進而帶來更多用戶,從而讓營銷傳播進入一個正向的循環中。


新生招募方案


微信生態下要構建系統性獲客能力,實現指數級增長,記住靠產品破冰、靠渠道拓新、靠運營轉化,以及靠打卡裂變。


方案四:公開課

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公開課可以說是最成熟的會銷經典模型,對于培訓機構而言,公開課也是招生途徑當中最有效,也是最直接的一種途徑,這是毋庸置疑的。


首先,選好公開課方式,常規的是在校區找個場地分享,如家庭教育講座、教育政策解讀、學習方法講座、考前串講、冷門課程講座等;

 

想做大一點的可以與學校合作組織專題公益講座,可以在獲得口碑的同時獲得足夠的曝光量,比如青果全國公益講座《學會感恩,與愛同行》。

 

想突破時空限制,也可以選擇在線上開課,如青果的《學好數學三板斧》公開課就在微信小程序直播。

 

其次,邀約很重要,要把用戶吸引到活動現場(線上/線下)后活動才能發揮作用。可以發動現有學員帶著朋友、父母來參加公開課,進而轉化為客戶。


第三,做好流量對接,來的學員要接得住。現場講座口碑要優于現場報名,線上講座學員數量優于在線報名。


方案五:轉介紹

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如果把續費看作是機構業績的“左膀”,轉介紹無疑是機構的“右臂”。所以,做好轉介紹,事半功倍。


第一,設計適合轉介紹的產品,并包裝到位,噱頭十足。


課程和服務要超出家長的期望值,要讓老學員感到驕傲,并愿意分享,新學員則無門檻加入。

 

第二,設計轉介紹方式,常見的方式有拼團、老帶新、捆綁式、組隊式、獎勵式轉介紹等。


不管采用哪種轉介紹方式,總體原則是操作簡單,規則明確。

 

注意:拼團細節,選擇2人還是3人成團,團長要不要免單,首發老生還是同步參與。

 

轉介紹就是口碑的轉播,整體來說,先做品牌,再做收割。


方案六:裂變打卡

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有校長問,為什么要打卡活動適用于教育行業?因為我們在招生的時候,經常有四個步驟:引流-—-建立流量池-—-收割-—-拓新。


我們目的是建立用戶池,積累學生資源,同時完成一定的轉化。

 

首先,洞察學員需求,設計打卡主題,如#14天挑戰學霸錯題本#,確定主題后,設計產品具體內容、宣傳文案及海報等。


其次,打卡全流程管控,以#14天挑戰學霸錯題本#為例,設計裂變方式最大限度的吸引目標用戶加入打卡;規劃打卡模型,做好社群運營,讓真誠服務看得見。

 

最后,轉化是核心,不要偏離目標。打卡結束后可以引導學生來校區,參加一場結營考試,或者來一場打卡串講課,引導學生報名寒假課。

 

注意:我們做裂變引流的時候,要給家長確定的信息,要交付給學員確定性的學習效果。


要明白用戶認知過程的客觀規律:觸發-認知-體驗-付費決策-使用-習慣生成。在TA活躍時,影響TA的心智認知,并完成商業價值收割。


一句話:招生得提前做好布局,把握時間節點,方案視時而動,目標明確。


最后,教育這件事情,不管哪個年齡段在,最大的成本都不是金錢,而是時間成本


孩子的健康成長,是家長和老師們共同的責任。作為教育機構,你的產品和教學影響的不止是孩子的當下,還有未來。


為教學質量負責,是青果人的本色。不忘初心,勇敢前行。



文 青果君整理發布


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