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新開的教育培訓機構該如何招生運營

經驗分享 | 05-08 10:29 14036次 44次

新年伊始,萬物更新。近日,青果商學院邀請可愛的青果教育唐山海港加盟區校長謝博,一同來聊聊加盟青果的故事,探討校區運營管理模式。


今天我們就請謝校長從幾個關鍵詞切入,分享有關新校區如何招生運營的幾點感悟。


 青果教育-唐山海港校長謝博▲


國畫大師齊白石說:“學我者生,似我者死”!望各位能夠“尋門而入,破門而出”。

 


學習力-比勤奮更重要的是學習力



從來沒有一個時代,像今天這樣需要不斷地、隨時隨地、快速高效地學習。那種依靠在學校時學到的知識就可以應付一切的時代,已經一去不復返了。


今天我要講的第一個關鍵詞就是“學習力”。

 

做教育,不是小孩過家家,既然選擇加盟青果教育,那么請你沉下心來。不要看一時前路坎坷,就學八戒散伙



不管以前有過多么輝煌的經歷,當你決定的時候,開始的那些都已經不重要了。請保持一顆謙卑的愿意去學習的心,畢竟我們接觸的都是教育最前沿模式。

 


1、吃透“校長工具包”



關于“學習力”的第一點,請認真的學習運營經理給的“校長工具包”,爭取吃透。還有一些與“校長工具包”一樣內容的紙質版書籍,請至少從頭看到尾,里面包含了全部學校運營的內容,猶如一本字典。

 

本人就遇到其他的加盟商問我類似:“人員怎么招聘,工資怎么發,單頁怎么做……?”請翻總部給你的書,按圖索驥仔細閱讀三遍,即可得救。

 


2、掌握青果教學理念



關于“學習力”的第二點,務必了解和學習青果的教育教學理念等。青果教育猶如一款高科技的武器,要掌握它的核心及運用方法,你必須非常努力,才能看起來毫不費力。

 

(1)“青果錯題本”這是圈粉的武器

 

作為投資人,必須快速掌握注冊、上傳錯題,并且教會校區的全體員工。隨后,作為行走的代言人,要讓見到你的每一個人會注冊和使用青果錯題本。





(2)“青果歸納課”,這是突破的絕招

 

很多校區都忽視了這個隱藏武器,青果歸納課的使用也很重要,雖然是錄播課,但是對于想學習又不方便來學校的學生還是有用的。


也可以用歸納課集中進行學習,同步答疑就是一個很好的創意。山西臨汾李老師歸納課做了一次活動營收是50萬,大家可以多學習學習盟友的一些適合自己的方案。辦法永遠比困難多,只是你還沒想到


另外,青果歸納課是青果北京名師多年打磨的精品課程,讓自己的老師先學習歸納課,然后根據歸納課的章節設計你的課程體系,就完美嫁接了你面臨的短板——沒有自己的課程體系。現在你加盟了青果教育,課程體系就是你的了。

 

(3)“青果雙師課”,這是招生的核武器

 

個人認為這是幫助很多機構回錢的一個辦法,最終的目的就是要招來大量的學生形成轉化。而雙師課解決了三四線城市依賴名師的問題,既用了北京的名師授課,提高了知名度,還降低了成本,提高你的回款速度。

 

初中雙師課掠影▲


我自己在經營過程中的感受,就好比美國大兵對付原始部落一樣。


2017年,借助雙師課堂的絕對優勢,把別人做了多年的傳統教育培訓機構和當地的一些數學培訓班,直接團滅。所以,這個武器一定要好好學習他的具體用法。

 

以上呢,是我針對“學習力”談的幾點想法。時代正在獎勵那些努力踐行終身學習的人,他們將擁有更幸福更體面的生活。是甘于成為淺水的小魚,還是奮力看到絢麗的海底世界,取決于你。

 


鐵三角-穩定的核心必須是個鐵三角



作為投資人,如果你不想學習,像我一樣懶的話(小編想問謝校長你真的懶嗎?),那么我給你第二個關鍵詞“鐵三角”。關于這個關鍵詞,換個大家都熟悉的詞匯其實就是“團隊”,我更喜歡用鐵三角來表達這個意思,因為它穩當。



我理解的鐵三角的關系是:作為帶頭大哥,至少應該有1-2位助手。比如:

 


2017年9月我開始做青果雙師課的時候,首先,選拔一位老師A作為負責人和我一起學習雙師課的運營。第一周的時候,我們收了17個初二的學員,第二周就85個了,馬上我就調了另一個崗位的老師B來協助老師A,第三周是106人,這個時候,雙師課的鐵三角就已經構建了。


后來,我就逐漸淡出了對雙師課的關注(這一步也叫放權)。同時,調第三個人C進入雙師課體系,此時,雙師課的運作體系已經建立了新的鐵三角關系。以A為領隊,B+C為底座,此時對于雙師課的后期運作就是一個不斷擴張,逐漸的夯實在當地的競爭力,不斷提高利潤率的過程。


小學雙師課掠影▲


期間,我們從免費試聽到測試性收費4節(比如當地班課是50元/節,我們也定價50,發現留存比在75%),之后,就把學費定在60元/節,然后做一次大型的活動,再用折扣預收費。


2017年10月29日當天,我們5個小時(17:00-22:00)就收了十幾萬,繳費最多的一個家長是8000元,購買孩子的雙師課。隨后,我們就用這筆錢專門針對雙師課建了一所近300平米的新學校,設備用的是9499元的小米激光電視。


進入到元旦,我們就把學費提到了80元/節。三個月完成了數學雙師課從0個學生到146人的過渡。



2017年暑期部分初中學生的合影▲


如果說,開始是我帶領兩位同事一起學習,那么后期的擴張巨變則是鐵三角的作用。因為,總部下達的消息我不可能有足夠的時間去進行對接,去最快的反應并執行下去。


所以,當你有鐵三角的組織以后,我只需要了解,總部現在在做什么事情,開了哪些科目,講哪些課程,我做一些簡單的選擇題就可以了,其他的就有鐵三角去完成。


再舉第二個關于鐵三角的例子,我校9月開數學雙師課以后,為了滿足周一到周五的“每日一題”,我從一對一的老師里面選擇了一個在校大學生Y老師,任命其為隊長,由他去組建了一個6人的小隊伍,其實就是兩個小的鐵三角。他找了自己比較信賴的6位同學,分兩批在周一到周五的每天晚上8:30-9:30的時間內,在學生群內解答學生的提問。


老師們一共累計解決235次(一位老師一個晚上在一個年級群內為1次)/3349道學生的問題,完美的完成了雙師課每日一題的任務。


隨后,當初那位隊長Y老師離職,我從這6個人里面挑選了一位新隊長,由他負責帶領這個小隊伍完成2018年春季班里雙師課每日一題的解題任務,同時由他招募新的隊員進入,任期是四個月。


這個組織構建的時候,就考慮到了人員新老交替,所以我既和隊長有聯系,同時也和6個隊員有聯系,不用擔心任何組員的崗位變化。


如果你的機構是單線作戰,A指揮B再指揮C,那么面臨一個潛在的危險,就是當你的機構里面唯一懂雙師運營或者是核心技能的老師走了以后,你怎么辦?


這就是為什么我覺得鐵三角的問題值得大家借鑒。如果你的機構有了無數個小的鐵三角,那么你就是穩坐金字塔的那位管理者。


口碑-做教育,做的就是良心


當你選擇了做青果教育的那一刻起,做的就是良心。做教育一定要把口碑放在第一位,教育行業的口碑是你的教學質量,你的提分效果。



好比醫生的醫術一樣,醫院破點沒關系,醫藥費貴點沒關系,醫院里面的小護士態度不好,也沒關系,只要你的醫術到位,能解患者之痛苦,你的成功只是時間問題。當然了,如果你的教室更寬敞明亮,你的費用合理,你的老師更加漂亮有耐心。那么,你想不成功都難。


“口碑”第一招,提高老師的待遇


首先我自己的學校從創建開始,本校的老師工資都比當地其他任何機構的老師工資要高,福利要好。本人建議至少也要高10%以上


2017年寒假頒發獎金▲


你想穩坐江山,沒有鐵了心跟你的人,沒有那些無數個鐵三角,難。所以,我把做好口碑的第一件事放在老師的待遇上,具體細節,各位看官自行腦補。


2017年8月,部分老師外出游玩2日



“口碑”第二招,培優不補差



教書好幾年,必須要承認,你永遠無法叫醒一個裝睡的人,有一種學生我是教不了的,就是打死不學習的那一類。這類學生如果不能轉到一對一的學員里面,那就想辦法勸退。千萬不要認為自己的機構是剛成立的,就濫收這些學生。

 


創造你80%負面評價的就是這20%的差生,一旦口碑做臭了,你永無翻身之地。懂得拒絕,才能活得不糾結。

 

舉幾個拒絕的例子以供參考,我校年前就開始收春季班的學費:


第一位家長,學費微信轉給我,我沒要,直接說我教不了她家孩子,原因是孩子不按時完成作業。


第二位,被事先清除群,私聊我報名,答復是本校招生已滿,不收新學生了,原因是家長太懶惰,什么都推給培訓機構。


第三位是咨詢過程中,我了解到她的孩子是三年級,數學期末成績是60分,就直接推薦到了其他的機構,但是保留他來我校上一對一的機會。


還有一些更特殊的孩子在進校咨詢過程中,發現該生的問題后,直接拒收。


建議各位,就是勸退差生的時候適當注意一下方式方法,溫柔一點。我曾經就遇到過好幾次,被開除掉的學生家長給我推薦其他新學員。

 

補充一條,2017年夏天,有一個快上初三的孩子報名,我隨口問了一句,年級多少名?該生說是年級第四,我當即表態所報科目全部半價。


現在的培訓機構打的就是優質生源搶奪戰。對于年級前十的孩子,務必要重視,各種優惠,獎學金并用。這種優秀的孩子對于培訓機構是極具廣告效應的。2017年秋季班,本校的獎學金發放是23900元。這樣的例子有很多,都根據自己的情況去制定游戲規則。


一定要反復的去思考,去實驗,找到最適合你機構的一種運營模式。

 


熬-偉大都是熬出來的



第四個關鍵詞“熬”,世人多數太急躁,這條對于創業來說是個很大的忌諱,一年中任何一個月作為起點都有很多的事情去做。


并且一年當中淡季做服務,旺季做營銷,至少保證一個月一個小活動,兩個月一個大活動。

 

2017年6月10日,勵志講座,大約600人▲


急躁之后就會失去理智的判斷,假如你以前沒做過教育,對于你來說,總部幫助你真的一下招來100多學生,會撐死一個新校區的,具體真實的案例總部有備案。


這樣的局面更加可怕,因為課后服務和學生的追蹤會做的很差,導致口碑極速下滑。所以,寧可一步一個腳印也不要急躁而撐死。

 

進入任何一個行業,都至少有一年的學徒期,所以在你投資的最開始就要預留出第二年的房租租金和至少五位員工的三個月工資,這筆錢是你的救命錢。



任何一位加盟商,如果你在頭半年的過程中順風順水,想擴張學校,很容易獲得親朋的支持,而一旦你前五個月經營不順,首先你的員工人心不穩,其次,你會眾叛親離。

 

所以為了避免這樣的情況發生,一開始就要預留出這筆錢,直到在運營過程中你的現金流大于這個資金的時候,你才可以動這筆錢。


現實的情況是多數會出現我說的不順,因此,大家要有充分的心理準備。


做事,先立于不敗之地,你就有機會成功。如何做到呢?


首先就是要能渡過第一個危險期。任何時候都要積極去面對各種突發事件,比如人員的變動、生源的搶奪等。如果你能有一個“熬”的心態,有一顆平常心去面對,不管做什么都會成功,只是時間的早晚而已。



最后關于執行力補充一句,“先搞起來,你就已經干掉了50%的競爭對手”,這就是典型的先下手為強。


不要到了7月初才開始考慮暑期招生,通常的做法就是“五一”假就開始啟動暑期招生,以此類推,其它各自腦補行動方案。

 

以上就是我對初期經營學校的一些淺見,總的來說,就是四組關鍵詞:保持學習力、組建鐵三角、養成好口碑、平常心不煎熬。當然,還有很多細節,時間有限,希望以后多交流。

 

最后,借用主席的一句話——幸福都是奮斗出來的,祝愿所有盟友,都能通過自己的努力過上你想要的生活。祝愿北京青果教育,早日上市。

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